注文住宅の値引きに騙されない

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値引きに騙されないために

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注文住宅の見積もりが予算をオーバーして
値引き交渉をする人は少なくありません。

 

 

ただ、営業マンも会社や営業所の方針で、売上に対して
2〜3割程の利益を出す必要があったり、利益の数%が
自身の成果報酬になるのでそう簡単ではありません。

 

 

「契約はしたいけど、値引きは小さく抑えたい」
と考える営業マンが多いです。

 

 

注文住宅は、スーパーに陳列されているような
定価のある商品ではないので、住宅業界独特の
商法と駆け引きに気をつけなければなりません。

 

 

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値引き額は上乗せされている額!?

 

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住宅業界をはじめとする建設業界では、
2つと同じ建物を建てることがないため、
建てるたびにかかるコストが変わります。

 

 

受注した利益の数%は営業マンの
実績として給料が増える会社も多いです。

 

 

見積書には原価より数百万円高い金額が
設定されていることは珍しくありません。

 

 

値引き交渉をして、「200万円安くします」と
言われたら、見積書に記載されていた額は実際に
かかる原価より最低でも200万円以上は上乗せ
されていたと考えた方が良いでしょう。

 

 

とはいえ、本当に利益を削っている場合があります。

 

 

例えば・・・

 

  • 材料の仕入れ先から材料を大量に購入する
  • 代わりに1つあたりの単価を下げて安く仕入れる

  • 下請け会社の人件費等を低く抑える

 

などの手段で値引きしてくれることがあるのです。

 

 

一見、「お客さんのために頑張ってくれている」と良い
印象を受けますが、よく注意しなければなりません。

 

 

下請け会社や仕入れ先の利益が減ることもあるからです。

 

 

すると、最初に使う予定だった材料の品質・
グレードを下げられる可能性もでてきます。

 

 

結果的に、費用が安くなる代わりに手抜き工事を
されて欠陥が発生したり、メンテナンスの周期が
早い材料が使われるなど、長期的には余分にお金
がかかることにもなりかねません。

 

 

値引き交渉をすると、金銭的に楽になる
ので、しないよりはした方が良いです。

 

 

しかし、過度に値引きを要求することはトラブルの
原因にもなることを念頭に入れておきましょう。

 

 

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値引き額だけで判断しない

 

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上記で挙げたように、値引きをすると
支払う額が安くなるのでうれしいです。

 

 

ですが、品質面で不満の残る結果に終わるおそれもあります。

 

 

値引きに騙されないためには、値引き後の金額と
他社の最終的な金額を比較することが大切です。

 

 

最終的にかかる費用さえ把握しておけば、
見積書の内訳内容を比較するだけで済みます。

 

 

内訳が異なる理由も聞き出します。

 

 

  • 他社が扱う建材や設備となにがちがうのか?
  • 建築費に差が生まれるのはなぜか?
  • 他社と比べて工期が短い(長い)理由はなにか?
  • メーカーを変更すると金額は変わるか?
  • (希望の間取りと異なる場合)なぜそのプランを提案してくれたのか?

 

 

などの質問をして、見積もりを依頼した
各社の提案のちがいをはっきりさせましょう。

 

 

そうすることで、しっかりと品質が伴った値引きができます。

 

 

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注文住宅の値段交渉の5つのポイント

 

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業者の選定前に値引きをすると、概算値引きに
なるため、実際に業者が決まると言い値になって
しまわないか不安になる方は少なくありません。

 

 

ただ、住宅展示場にある大手ハウスメーカーの場合、
標準仕様があるので、間取りと使う材料・設備を
決めて見積もりをとれば値引き交渉ができます。

 

 

並行して数社と折衝すると比較がしやすいのでおすすめです。

 

 

 

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予算を高めに伝える

 

 

 

仮に予算が低い場合、そのままの金額を伝えてしまうと、
グレードの低い設備や希望しない材料を提案されるなど、
基本的にその金額に見合った資材しか提案されません。

 

 

満足度の高い家を建て、さらに値引き交渉を上手に進める
ためには、予算を高めに伝えておくことが大切です。

 

 

当初と比べて予算が足りなくなりますが、質の高い仕様の中
から優先度の低いものを削って当初の予算内に抑えるのです。

 

 

 

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値引きしやすい時期を狙う

 

 

 

注文住宅の営業マンには、毎年度、毎四半期、毎月、
一定の売上目標(ノルマ)が課せられています。

 

 

決算期(多くの場合3月)や中間決算期(9月)、
年末(12月)は値下げしやすいので狙い目です。

 

 

「決算期だから特別に値引きできます」と、
セールストークをされることも少なくありません。

 

 

事実、住宅をお客様に引き渡して初めて売上に数えられます。

 

 

ただ、決算期には同業もキャンペーンやフェアを展開
するので、会社や営業所単位で他社に負けないために
値引きやサービスをしてでも契約を取りたがるのです。

 

 

  • キッチンの無償グレードアップ
  • 太陽光発電プレゼント

 

などのキャンペーンも決算時期に行われるのでお得です。

 

 

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内覧対象物件にする

 

 

 

ハウスメーカーには、モデルルームのほかに、
実際にお客様が建てた家をお客様の入居前に
見学できる完成物件見学会があります。

 

 

これは新築の契約時に値引きする代わりに、
施主さんから見学の許可を得ているのです。

 

 

値引き幅は、数百万円と高額が期待できます。

 

 

モデルルームの建設費用はハウスメーカーが
負担しますが、実際にお客様が建てた家を見学
できるようにすればお客様持ちで済むからです。

 

 

もちろん、見学は入居前だけなので、住み
始めてから他人が見学にくることはありません。

 

 

万が一、見学者によって傷が付いた場合でも、
ハウスメーカーが保証してくれます。

 

 

完成物件を見学されるのに抵抗がある場合でも、
工事途中の物件を見学可能にするだけで100〜
200万円程値引きできる場合があります。

 

 

 

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相見積もりをする

 

 

 

値引きすることに加えて、希望の家を建てるためには、
複数社から見積もりをとって比較することが大切です。

 

 

逆に、相見積もりをしなければ大幅な値下げは期待できません。

 

 

お客様に相場を知られていないからです。

 

 

他社から見積もりをとるときは、下記の点に注意しましょう。

 

 

  1. 間取りや設備、部材などをできるだけ同じ条件にする
  2. 同じ価格帯の施工会社同士で相見積もりをする

 

 

これを満たさないと、大幅に金額の差がでて
値引きそのものが難しくなるからです。

 

 

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しつこい値段交渉はNG

 

 

 

家を建てるには、数千万円単位のお金が必要です。

 

 

初めてこれほどの大金を使うので、なかなか踏ん切りが
つかず、値引きを過剰に要求したくなる気持ちもあります。

 

 

ただ、しつこく値段交渉をすると、契約が取れない
お客様と判断されて、業者側から訪問を拒否される
ケースもありますので注意が必要です。

 

 

相見積もりをとり、各社の値段を比べて相場観を把握し、
希望の家に近い提案を見つけ、担当者が信頼できる人間
と判断できたら、最後は思い切ることも大切です。

 

 

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